Kan een kleine MSP opereren op een hoog operationeel volwassenheidsniveau? Het antwoord is absoluut. Operationele volwassenheid gaat minder over de hoeveelheid inkomsten die je binnenbrengt en meer over je groei, schaalbaarheid en het hebben van een uitvoerbaar plan voor de toekomst, ongeacht je bedrijfsgrootte.
Het hebben van operationele volwassenheid kan leiden tot 2,6 keer de bottom-line omzet dan een minder volwassen MSP. De redenering is dat wanneer jouw activiteiten efficiënter zijn, groei en schaalbaarheid gemakkelijker te bereiken zijn, je team gemakkelijker te beheren is en jij een duidelijke waardecreatie-strategie hebt. Maar operationele volwassenheid gebeurt niet van de ene op de andere dag. Het vereist strategische planning en gaat helemaal terug naar het definiëren en nastreven van een specifieke, ideale klant.
Een gebied waar serviceproviders vastlopen, is de "alles voor een euro" -fase. Minder volwassen MSP's kunnen verstrikt raken in de mentaliteit dat alle binnenkomende inkomsten goed zijn. Toch kan het grijpen naar alle prospects en klanten een soort chaos creëren die service en levering uitdagender en minder winstgevend maakt.
Best-in-class MSP's beseffen de echte waarde van het zich richten op een specifiek klantprofiel en hoe dit synergie creëert binnen hun organisatie en zelfs tussen hun teams. Het beste advies voor serviceproviders is om jouw doelgroep profiel (of target customer profile/TCP) zo vroeg mogelijk te identificeren om je serviceactiviteiten, keuze van oplossingen, marketing en verkoop af te stemmen. Als je dat eenmaal hebt gedaan, kan je eropuit gaan en meer klanten krijgen die passen bij je gedefinieerde TCP om door te gaan met bouwen en volwassen te worden.
Waarom een doelgroepprofiel maken?
Simpel gezegd, je kan niet alles zijn voor alle mensen, maar het creëren van een doelgroep profiel kan leiden tot...
Hogere ROI
Hoewel je serviceaanbod hetzelfde of vergelijkbaar lijkt, vereisen verschillen in klantgrootte verschillende verkoopcycli, accountbeheer, vaardigheden van medewerkers, systemen en tools, rapportage, enzovoort.
Aanbieders die hun aanbod openstellen voor een breed scala aan klanten, presteren doorgaans ondermaats of steken te veel energie - en kosten - in om meerdere tactieken te ontwikkelen voor marketing-, verkoop- en leveringsactiviteiten. In plaats daarvan zouden dienstverleners hun inspanningen moeten richten op het bereik van klanten die de meeste inkomsten voor het werk opleveren.
Lagere kosten
Door een doelgroep profiel te kiezen, kan je het aantal vaardigheden, tools en processen dat je nodig hebt, minimaliseren, zodat je de kosten en kwaliteit kan beheersen. De mogelijkheid om dit te doen is allemaal afhankelijk van het domino-effect van de TCP.
Servicekwaliteit, differentiatie, schaalbaarheid en winstgevendheid zijn allemaal afhankelijk van efficiënte processen, en de enige manier waarop jij jouw processen efficiënter kan maken, is als al jouw klanten dezelfde technologie gebruiken. Maar om dezelfde technologie te gebruiken, moet je een smal klantenprofiel hebben. Pas als al deze aspecten op elkaar aansluiten, verhoog je de kwaliteit, differentiatie, schaalbaarheid en haal je meer omzet.
Betere retentie
De grootste onderscheidende factor in de dienstverlening is de kwaliteit van de dienstverlening. En voor de meeste serviceproviders is klantervaring het moeilijkste om te doen, vooral als je schaalt. Als je je doelgroep profiel correct kiest, kan je die normen bepalen. Dit betekent ook dat je het klantsegment dat voor jou het belangrijkst is, benut en beschermt.
Wanneer je meer dingen voor een klant doet, realiseer je niet alleen meer omzet per klant, wat jou efficiënter en effectiever maakt, maar wordt jij ook minder snel vervangen vanwege de verscheidenheid aan waarden die je biedt.
Snellere verkoopcyclus
Met een goed gedefinieerde TCP kan je je beter onderscheiden op basis van prijsaanbiedingen van hoge kwaliteit. Wanneer jouw verkoopteam gemakkelijk kan definiëren wat ze zoeken, kunnen ze aantrekkelijker zijn en sneller verkopen door efficiënter te kwalificeren en offertes te maken en meer deals te sluiten.
Op waarde gebaseerde prijzen maken het voor jou en je verkoopteam gemakkelijker om te praten over de waarden die je naar klanten brengt in plaats van over de kosten. Deze aanpak is het meest aantrekkelijk voor strategische kopers, en dat zijn meestal degenen die snel groeien. MSP's met een hoge winst streven ze na omdat die klanten de echte waarde in jouw diensten zien en de omzet zullen verhogen.
Dit model helpt je verkoopvertegenwoordigers ook om de omvang van het commissiewerk dat nodig is om de klant aan te spreken, aantrekkelijker te maken. De verkopers zullen gemotiveerder zijn door de commissie die ze kunnen verdienen en het rendement op de investering van het beoogde klantprofiel.
Aan welk klantenbereik verkoop je momenteel jouw diensten en oplossingen?
1 – 25 gebruikers
26 – 100 gebruikers
101 – 500 gebruikers
501 – 1000 gebruikers
1.001 – 3.000 gebruikers
3.001 – 10.000 gebruikers
Meer dan 10.000 gebruikers
Als je antwoord in meerdere groepen valt, spreidt je je activiteiten misschien al te dun en mis je de leveringskwaliteit die je klanten willen en verwachten. Door een doelgroep profiel te definiëren, kan je de kosten verminderen, de bedrijfsvoering verbeteren en zorgen voor een grotere klanttevredenheid.
Hoe maak je een doelgroep profiel?
Als het gaat om het definiëren van je doelgroep profiel, moet je niet simpelweg een maatsegment kiezen en er gewoon voor gaan. Vaak denken CEO's en MSP-eigenaren dat ze weten waar hun inkomsten vandaan komen en wat de beste doelgrootte is die ze moeten nastreven. Maar de realiteit is dat ze niet altijd correct zijn, en in plaats van op gevoel af te gaan, kan je een datagedreven beslissing nemen.
Het kiezen van een klantprofiel voor de doelgroep begint met het maken van een spreadsheet met alle aanbiedingen die je binnen jouw bedrijfstakken verkoopt. Elk item/service wordt dus onderverdeeld in een eigen kolom.
Maak vervolgens een lijst van al je klanten die deze services kopen aan de linkerkant van een spreadsheet. Overal waar een van je klanten inkomsten uitgeeft aan een of meer van je aanbiedingen, zet je jouw inkomstenbedrag voor de afgelopen twaalf maanden in. Door dit voor al je klanten en al je aanbiedingen te doen, heb je voor het afgelopen jaar al je inkomsten verantwoord.
Tel alle inkomsten die je hebt, in elk aanbod en elk klantsegment.
Deel de omzet die je hebt door de grootte van de klant en deel die vervolgens door het aantal klanten dat je hebt in elke klantomvang. Dit vertelt je de gemiddelde opbrengst die je zou krijgen van elke klant in elk klantbereik.
Met behulp van de tabel die in stap vier is gemaakt, kan je bepalen bij welke klantgrootte je de meeste klanten krijgt die het grootste aantal van je verschillende aanbiedingen kopen. Dit laat zien welke klant doelgroep voor jou het meest productief is en waarschijnlijk degene is waarnaar je moet blijven streven als jouw 'sweet spot'. Het kiezen van een segment van een andere grootte is waarschijnlijk riskant in termen van tijd, kosten en risico voor jouw kernklantensegment.
Conclusie
Nadat je jouw ideale klant doelgroep hebt gedefinieerd, betekent dit niet dat je bestaande klanten die niet in deze categorie vallen, moet ontslaan. Dit is precies waar je al je inspanningen in de toekomst wilt steken en prospects wilt nastreven binnen je nieuwe doelgroep-profiel. Het doel is om de klantratio's te veranderen om gunstiger te zijn voor jouw ideale doelgroep. Uiteindelijk wordt wat gestimuleerd wordt verkocht, en je kan dit perspectief gebruiken om jouw teams te motiveren.
Het creëren van een doelgroep profiel is een gemakkelijke manier om de resultaten van je inspanningen van vandaag te zien, je doelen op te stellen en te anticiperen op de toekomst. Ga na verloop van tijd door met het afstemmen van vaardigheden, tools en processen op jouw doelgroep-profiel en je zal in staat zijn om efficiëntie te creëren die je voorheen niet kon bereiken om operationele volwassenheid te bereiken.
Meer weten over hoe jij je bedrijf efficiënter, productiever en winstgevender in kan richten? Wij helpen je graag verder. Plan via onderstaande knop een afspraak in of laat je gegevens achter via het contactformulier, en we nemen zo snel mogelijk contact met je op!