Als het gaat om het werven van nieuwe klanten in de markt voor beheerde IT-diensten, is effectieve verkoop slechts het halve werk. Als MSP's een groot aantal kwalitatieve prospects willen genereren, hebben ze geweldige marketing nodig.

Marketing is een groeimotor die uit veel verschillende onderdelen en systemen bestaat - en wanneer het tactisch wordt benaderd en op de juiste manier wordt geoptimaliseerd, kan het jouw pijplijn helpen groeien en inspanningen voor het genereren van leads aanzienlijk versnellen. Door de juiste combinatie van inhoud, processen en programma's kunnen IT-providers hun websites en onderpand transformeren in machines voor het genereren van leads.

Wanneer een MSP-bedrijf start, is het vrij gebruikelijk om een ​​tijdje alleen te werken aan de hand van verwijzingen en mond-tot-mondreclame. In feite kunnen veel MSP's op deze manier wel $ 1-2 miljoen aan inkomsten behalen. Verkoop via verwijzingen en persoonlijke netwerken brengt je bedrijf echter maar tot een bepaald punt. De verkoop zal uiteindelijk stagneren met een gebrek aan nieuwe leads, en bedrijven kunnen worden blootgesteld aan risico's wanneer hun klanten beginnen weg te lopen.

Door verwijzingsverkopen te vergroten met een sterk marketingprogramma, kunnen MSP's een consistente leadstroom in de pijplijn houden. Het vergt wel wat werk, maar het is goed besteedde tijd, aangezien is bewezen dat MSP-marketing een hoge ROI oplevert. Met een gezamenlijke inspanning op het gebied van digitale inkomende marketing kunnen MSP's een betere Google-ranking bereiken, een grotere en diepere interesse in je services stimuleren en het algehele verkeer naar jouw website vergroten, wat allemaal nieuwe leads en uiteindelijk nieuwe klanten zal genereren.

Het doel van elke MSP-marketingstrategie moet zijn om eerst de klantgroepen te identificeren die je wilt targeten en vervolgens de marketingcommunicatiekanalen te schetsen die je wil gebruiken om hen te bereiken. Alle marketingstrategieën moeten gericht zijn op de Buyer's Journey, en dat is niet anders voor MSP's.

Bij het beslissen welke klanten moeten worden bereikt, kunnen buyer persona's - een profiel van de pijnpunten, marktinteresse, zakelijke behoeften en bezwaren van een beoogde klantrol - worden gebruikt om het optimale publiek voor jouw services te begrijpen.

Vervolgens wil je een lijst maken van de berichten en aanbiedingen die je aan je doelgroep wilt doorgeven, specifieke en meetbare doelen stellen en deze afstemmen op de kanalen waarlangs ze worden verzonden.

Elk bericht moet geoptimaliseerd worden om het effect via het juiste kanaal te maximaliseren. Een e-mailcampagne moet bijvoorbeeld een oplossing bieden voor een probleem dat de lezer heeft, samen met een link die moet worden gevolgd om meer informatie (of meer inhoud) te krijgen. Een sociale campagne moet kortere berichten en links naar meer informatie doorgeven. Een eBook daarentegen geeft diepgaande punten en oplossingen die zijn ontworpen om eventuele zorgen van klanten in het verkoopproces weg te nemen.

Hoewel sommige MSP's nieuwe marketingtechnieken toepassen, zijn er een paar universele marketingbenaderingen die op elk bedrijf kunnen worden toegepast.

De eerste benadering van marketing is het genereren van vraag. Dit is het proces waarbij gerichte marketingprogramma's worden gebruikt, in combinatie met verkoopfuncties, om een ​​potentiële klant bewust te maken van en voorlichting te geven over een specifiek product of een specifieke oplossing waarmee de potentiële klant te maken heeft en hen tot een proactieve aankoopbeslissing te brengen.

Een tweede marketingaanpak wordt inbound marketing genoemd. Inbound marketing is ontworpen om leads te genereren door potentiële klanten aan te trekken via informatieve en overtuigende marketinginhoud, verspreid over digitale marketingkanalen. Dit is gebaseerd op de aard van online zoekalgoritmen om potentiële klanten in staat te stellen naar het bedrijf te komen, in plaats van dat marketeers strijden om hun aandacht.

De derde benadering is outbound marketing. Dit is elke vorm van marketingtechniek waarbij eerst een gesprek door een bedrijf wordt gestart door dat bericht naar een publiek te sturen. Traditionele voorbeelden zijn onder meer gedrukte advertenties, televisie- en radiocommercials, uitgaande verkoopgesprekken en e-mailspam. Outbound marketing bereikt een breder publiek - waarvan sommige misschien geïnteresseerd zijn, andere misschien helemaal niet, en sommige hebben misschien je diensten nodig, maar wisten niet dat ze dat hadden vóór je marketingcampagne.

Met veel verschillende benaderingen van marketing, bestaan ook verschillende soorten marketing die daarbij horen.

Net zoals analyses inzicht bieden in elk ander gebied van het bedrijf van een MSP, moeten gegevens worden gebruikt bij het nemen van marketingbeslissingen. Het meten en volgen van campagnes om te bepalen wat succesvol is en wat niet, is belangrijk om optimale prospects te verfijnen en beter te targeten. Hier zijn slechts enkele belangrijke prestatie-indicatoren voor marketing (KPI's) om op te focussen en de kanalen waartoe ze doorgaans behoren:

• Paginaweergaven (website/blog)

• Unieke bezoekers (website/blog)

• Tijd op pagina (website/blog)

• Bouncepercentage (website/blog)

• Open ratio (e-mail)

• Klikken (e-mail)

• Klikfrequentie (e-mail)

• Impressies (sociaal)

• Vind-ik-leuks/volgt (sociaal)

• Delen (sociaal)

• Formulierinzendingen (content)

• Downloads (content)

• Secundaire actie (content)

• Weergaven (video)

• Afval-percentage (video)

• CTA-klikken (video)

• Downloads/luistert per maand (podcast)

• Downloads per aflevering (podcast)

• Abonnee ratio (podcast)

Een MSP-marketingprogramma kan vele vormen aannemen, maar het succes ervan hangt af van het wekken van interesse in beheerde IT-services en het omzetten van die interesse in een verkoop via een goed doordacht plan dat kan worden uitgevoerd en gemeten. Met een gezamenlijke marketinginspanning kunnen MSP's strategische, voorspelbare verkoopacquisities realiseren om jouw algemene groeidoelstellingen te bevorderen.