Makkelijker verkopen? Dat doe je zó
Of je ‘t nou leuk vindt of niet: sales hoort erbij als MSP. Niet omdat je ineens een commerciële tijger moet worden, maar omdat je klanten continu keuzes moeten maken over security, continuïteit en risico. En daar heb jij een belangrijke rol in. Toch lopen juist díe gesprekken vaak stroef. Niet omdat je je vak niet verstaat, maar omdat er een gat zit tussen wat jij technisch ziet en wat je klant zakelijk voelt.
In dit blog legt onze Head of Growth, Robin Smit, uit hoe je de waarde van je dienstverlening concreet maakt, het gesprek verschuift van prijs naar impact en het risico weer neerlegt waar het hoort.
Problemen met prijzen
Zodra prijzen stijgen, kijkt je klant kritisch mee. Logisch, alleen hoort de kwaliteit van jouw dienstverlening geen onderhandeling te zijn. Het is niet de eindgebruiker die bepaalt hoe veilig, weerbaar of compliant zijn organisatie moet zijn. Dat is namelijk jouw verantwoordelijkheid als MSP. Jij bewaakt de standaard, ziet de risico's en weet wat er nodig is om klanten veilig te houden.
En toch verzandt het gesprek vaak in euro's per werkplek. Niet omdat je klant het risico niet serieus neemt, maar wel omdat zij alleen een steeds hoger wordende factuur zien. Wat ze niet zien, is welk risico's jij afdekt. Welke security gaten je dicht, hoeveel tijd je hen bespaart én hoeveel ellende je voorkomt.
Verkopen op waarde
Belangrijk aan een goed salesgesprek is het verkopen op waarde. En nee, dat betekent niet dat je een bak technische termen en IT-acroniemen over je klant moet uitstorten. Dan haakt 90% namelijk al af voordat je bij je propositie bent aangekomen. Waar ze wél op aangaan? Resultaten, risico’s en revenue.
De truc is dus om je tech stack te vertalen naar begrijpelijke proposities. Geen losse tools of licenties meer. En al helemáál geen technische praat. Maar duidelijke impact. Op die manier verkoop je namelijk geen software meer, maar bescherming en zekerheid. En geloof ons: dat gaat als warme broodjes over de toonbank.
HighGround als hulpmiddel
Toch zien we dat dit in de praktijk vaak lastig is. Want hoe maak je die waarde concreet? En hoe voorkom je dat een QBR een werkdag duurt of een offerte zestien kantjes technische jargon telt zonder écht resultaat te brengen? Daarvoor hebben wij HighGround.
Via dit platform maak je namelijk binnen een handomdraai visueel inzichtelijk wat je oplevert, met behulp van een handige spider graph van het NIST-framework. Daarnaast zie je direct hoe een klant ervoor staat, waar de risico’s zitten, wat een verbetering daadwerkelijk oplevert én heb je deze informatie real-time tot je beschikking.
Het grote verschil zit ‘m in de manier van presenteren. Terwijl je met je klant in gesprek bent, laat je live zien wat er verandert als je een tool of propositie aanpast. Wat doet dat met de securityscore? Wat betekent het voor de weerbaarheid? De impact wordt tastbaar en meetbaar, waardoor het gesprek automatisch verschuift van prijs naar waarde. In plaats van achteraf een voorstel uitwerken, ontstaat je offerte direct aan tafel.
Kijken, kijken maar niet kopen?
En heb je HighGround gebruikt, maar zegt je klant dan alsnog “nee, bedankt”? Geen zorgen, dat overkomt de beste. Gelukkig kun je in zo’n geval ook binnen HighGround documenteren waarom je klant de desbetreffende tool of propositie niet wilde, zodat jij aan je zorgplicht voldoet. Vindt er dan een hack of data breach plaats? Dan ligt de verantwoordelijkheid aantoonbaar bij je klant en zit jij niet met de gebakken peren.
Klaar met stroeve sales?
Gladde salespraat is nergens voor nodig, zo lang jij je waarde kunt aantonen. Ben jij klaar om je sales een flinke boost te geven? Plan dan nu een kennismakingsgesprek in! En dan helpen we jou, óók op het gebied van sales, van ruis naar resultaat.
