Waar kleinere startups steeds vaker hun IT-omgeving via een mix van cloud- en SaaS-toepassingen bij elkaar ‘klikken’, verliezen IT-dienstverleners, die dit segment bedienen, hun relevantie.

Het wordt tijd, zo meent directeur George van Brugge van IT-distributeur Portland, dat zij een niveau hoger in het MKB gaan helpen. Als IT-dienstverlener, maar meer nog als IT- en zelfs business consultant. Daarnaast worden zij de komende tien jaar geconfronteerd met een exponentiële groei in aantal nieuwe software-producten. Portland kan op beide gebieden een rol als gids vervullen.

De 6.000 resellers en MSP’s van distributeur Portland opereren in drie segmenten. Tot 50 werkplekken is dat vooral de MSP. Van 50-250 werkplekken zijn er veel ‘underserviced’ bedrijven. Daarboven maken de traditionele VAR en LAR de dienst uit. Aan de onderkant van het MKB, tot ruwweg 20 werkplekken, zie je eigenaars steeds vaker voor SaaS-toepassingen kiezen. Ze klikken als het ware zelf hun business-applicaties bij elkaar op internet en hebben voor het merendeel geen IT-dienstverlener meer nodig, merkt Portland-directeur George van Brugge.

Er gaat dan ook een shake-out komen van IT-bedrijfjes die niet goed nagedacht hebben over hoe om te gaan met deze verandering. In de VS, toch vaak een voorland van wat hier kan gebeuren, zie je dat de meeste IT-dienstverleners moeite hebben om voorbij de 15 mensen personeel te groeien. Hun brutomarges zijn de afgelopen jaren gezakt van 75 naar 13-17 procent (bron: CompTIA). Het wordt steeds lastiger voor hen om het hoofd boven water te houden.

Nieuwe kansen

Toch zijn er ook nieuwe kansen, weet Van Brugge. “Vanaf zo’n 20 werkplekken, in bijvoorbeeld de scale-up fase van bedrijven, zie je dat de IT-beslommeringen vaak boven het hoofd van de gemiddelde ondernemer groeien. Daar waar het business continuity betreft, zoals back-up en disaster recovery en cybersecurity, wordt het voor de IT-dienstverlener juist weer interessant. Hier zie je namelijk meer IT-beheer uitbesteed worden, want op deze punten wil bijna geen enkele ondernemer zelf de IT-verantwoordelijkheid pakken."

Men kan wel zelf een IT’er in dienst nemen of inhuren, maar één IT’er kan nooit specialist zijn in alles dat nodig is. Denk ook aan zaken zoals voldoen aan GDPR, cyber security, de inzet van AI voor businessdoelen, stelt Van Brugge. “Je ziet hier een duidelijke verschuiving waar de IT-partner goed rekening mee moet houden. Is zijn toekomst die van een ‘techneut’, of die van een IT-business consultant? Ik denk dat onze kanaalpartners er baat bij hebben wanneer wij onze kennis inzetten om hen als een soort gids te begeleiden, door het woud van applicaties, zodat zij dat weer bij hun klanten kunnen doen om relevant te blijven.” 

Centrale gidsrol

Eigenlijk heeft Portland al 20 jaar die centrale gidsrol, maar kan dat structureler oppakken als een dienst voor de IT-dienstverlener, zodat die een beter overzicht krijgt van de tools en mogelijkheden die bij zijn klanten ingezet kunnen worden: om diens business te verbeteren en om de continuïteit van de bedrijfsvoering te verbeteren.

Het is vooral belangrijk om onderricht te geven in hele andere zaken dan technologie, stelt Van Brugge. Dat kan via events zoals ‘The future is hybrid’ van Portland afgelopen juli, maar ook via workshops. Daarbij ligt de nadruk op bedrijfsvoering, zoals SLA-beheer en SWOT-analyses, een ideale service-menukaart ontwikkelen, sales en marketing.

De meeste IT-dienstverleners zijn hier gewoon minder goed in, weet Van Brugge. Maar ook het maken van een SWOT-analyse van het eigen bedrijf, een planning maken van waar je de komende twee jaar heen wil. En net zo belangrijk: men blinkt vaak niet uit in de commerciële en marketingkant van de zaak.”

Dienstverlener gidsen in hybride omgeving

“In lijn met ons thema van ‘future hybrid’ wil ik de vraag stellen: hoe kunnen we de IT-dienstverlener op weg helpen voor de periode tussen ruwweg 2020-2025? Over het algemeen moet bij een eindklant uit worden gegaan van een hybride omgeving. Niet meer alles op locatie en niet alles in de cloud. Je hebt altijd een goede internetverbinding nodig met een modem, een router, een switch, access points en endpoint beveiliging. Er blijft ook altijd hardware nodig, maar met dat soort zaken verdien je je geld niet meer. Daarvoor moet je echt richting IT-consultancy gaan. 

In feite gaat het om een dubbele hybride aanpak:

• Het stuk van de IT - deels op locatie met hardware, deels toepassingen en infra uit de cloud.

• Het stuk van de IT - met daar bovenop dienstverlening en consultancy er omheen. Welke business-kansen kun je als bedrijf pakken en hoe kun je dat als IT-dienstverlener faciliteren door IT en business naast elkaar te leggen?

“Een directeur van een MKB-bedrijf heeft helemaal geen zin om dat allemaal zelf te doen. Daar moet je toch niet aan denken? Het is lastig en complex. Bovendien is het lastig om de toekomst te voorspellen en op basis daarvan je IT in te richten. Die toekomst blijkt vaak toch anders uit te komen. Het enige dat vrij zeker lijkt is dat cloud sterk blijft groeien en dat er vier tot vijf partijen die cloud-omgeving mondiaal gaan domineren. Daar ligt ook geen onderscheid. De breedte en diepte in kennis en het mondiale bereik van die partijen, daar kun je als reseller niet tegenop.”

Klant helpen bij afweging

Maar, ziet Van Brugge: als gemiddelde MKB’er betaal je gauw 2 tot 3 keer zoveel wanneer je van een volledige cloud-infrastructuur gebruik wil maken. Waarom zou je dat doen wanneer het in een aantal gevallen net zo goedkoop en eenvoudig is om diensten lokaal te draaien? Het is volgens de directeur van Portland onzin om te denken dat het altijd beter is om je e-mail service in de cloud te laten draaien. “Op dat gebied kun je als IT-dienstverlener echt onderscheid bieden, door daar voor je klant de beste afweging in te maken, nu maar ook met het oog op de toekomst van het bedrijf en van technologische ontwikkelingen.”

Dit is deels ook wat Portland bedoelt met events zoals The Future is Hybrid. Er zal altijd ruimte zijn voor het stukje technologie in het aanbod van dienstverleners. Belangrijker is daarnaast het bieden van ondersteuning bij het zo optimaal mogelijk invullen van de gebruikte toepassingen en infrastructuur van een bedrijf. En het ondersteunen met diensten hier omheen, zoals voldoen aan privacy-wetgeving, bewustwording van werknemers op security-gebied en bevorderen van de business continuity. 

Daar kun je als reseller onderscheid in maken en daar kan een distributeur zoals Portland helpen met het bieden van de benodigde kennis en inzichten. Hoe kunnen zij hun bedrijf zodanig (her)inrichten dat hun dienstverlening relevant blijft voor die scale-ups en grotere bedrijven – van 50 tot 200 werkplekken.

Niet alles uit de cloud

Het zijn vooral de kleinere MKB-bedrijven die door jongere mensen gestart zijn vanuit de millenial-gedachte, die hun IT bij elkaar klikken. Maar Van Brugge voorziet dat ook veel van deze kleinere MKB-bedrijven er beter mee gebaat zijn wanneer zij niet alles uit de cloud bij elkaar klikken, maar dat een IT-dienstverlener hen kan helpen om een optimale mix te maken – qua kosten, gebruiksgemak, mogelijkheid tot opschalen – voor de maandelijkse kosten.

“Natuurlijk, de cloud blijft de toekomst, maar per definitie alles daar in hangen is niet altijd the way to go. Een IT-dienstverlener kan ook zo’n MKB-bedrijf prima helpen. Plus, omdat we in een exponential technology-fase zitten, vermoed ik dat we van circa 100.000 business-apps zo naar het tienvoudige gaan in de komende jaren. Die groei zie je al gebeuren. Daaronder ook veel goede, lokale applicaties uit bijvoorbeeld China die meer verkocht worden dan toepassingen van mondiaal actieve aanbieders.”

Dat zal het voor een MKB-ondernemer alleen maar lastiger maken, om zelf te kiezen wat hij bij elkaar klikt. Maar ook voor een MKB-gerichte dienstverlener is dat lastig. Van Brugge: “Daar kunnen wij als Portland helpen door voor elk soort afnemer een goede short-list te hebben met goed, goedkope en interoperabele producten. Zo kunnen we voor zowel kleine als grotere IT-dienstverleners waarde toevoegen, doordat zij voor hun klanten de best mogelijke tech-stack samenstellen op basis van IT-wensen en business-behoeften. Als we dat inrichten met workshops - hoe richten we die tech-stacks in, hoe kan ik mijn klanten hier optimaal mee bedienen - dan heb je samen met fabrikanten en MSP’s een goede win-win.”

Lees het artikel op ChannelConnect.